۵- تنظیم قرارداد^[۱۱۶]

قرارداد مشتمل بر موضوعات اصلی و موضوعات فرعی مرتبط با قرارداد می­گردد. معمولا موضوعات اصلی در موافقت­­نامه و موضوعات فرعی به صورت ضمائم قرارداد می­گردد.^[۱۱۷] و نکته­ای که بسیار حائز اهمیت ‌می‌باشد این است که مرحله تنظیم قرارداد را باید مهم­ترین مرحله در انعقاد قراردادهای تجاری بین ­المللی دانست چرا که کوچک­ترین تعلل در زمان انعقاد قرارداد ممکن است موجب به وجود آمدن ضررهای جبران ناپذیری برای هر یک از طرفین گردد؛ جان کلام اینکه این مرحله از قرارداد خواستگاه واژگان حقوقی است و مقامی است که هر واژه برای خود شخصیتی خواهد آفرید و به منظور بیان اراده­ای در متن نقش خواهد ­گستراند.

فصل چهارم: مذاکرات قراردادی

مبحث اول –کلیات مذاکرات قراردادی

تجارت در اقتصاد یکپارچه دنیا طرفین مذاکره­کننده را از فرهنگ­های متفاوت و سنت­های تجاری مختلف با منافع متفاوت و گستره وسیعی­ از سبک­ها و تجربه ­های مذاکراتی کنار هم می­نشاند. هر چند این تنوع غنی بنیانی از اجتماع تجاری پر جنب و جوش امروز است، ولی درصد احتمال سوء تفاهمات درخور توجه را که مانع از حرکت روان تجارت می­ شود را افزایش می­دهد.^[۱۱۸] مذاکره یکی از عادی­ترین امور حرفه­ای در برقراری ارتباط است. باوجود این یکی از هنرهای بشری است که کمتر درک می­ شود.^[۱۱۹] تجارت پدیده­ای است درباره فرض نمودن و مدیریت ریسک که شامل ریسک حقوقی نیز ‌می‌باشد و این واقعیت در روند مذاکرات تبلور می­یابد. قراردادها می ­توانند به عنوان آخرین نتیجه از یک روند انعطاف پذیر که در پی آن است تا تمامی ابهامات تجارت فراملی را مدنظر قرار دهد،انگاشته شوند.البته، روند مذاکرات قابلیت اجرای مقرره­های قراردادی در قالب حقوق حاکم مربوط را مد نظر قرار می­دهد.^[۱۲۰]

مذاکره را ‌می‌توان فرایندی دانست که طی آن دو طرف یا بیشتر سعی می­نمایند با تبادل استدلالات برای امری واحد که در آن منافع و اهداف متفاوتی را دنبال ‌می‌کنند به نتیجه­ای یکسان دست یابند. طبیعی است که مذاکره بر سر امری واحد ‌می‌باشد چون در غیر این صورت بی­معنا است. البته هر یک از تیم­های مذاکره ممکن است اهداف متفاوتی را در نظر داشته باشند، اما نتیجه­ای که در پایان مذاکره توسط طرفین پذیرفته می­ شود ناگزیر یکسان است.^[۱۲۱]

اصطلاح مذاکره را زمانی به کار می­بریم که به وضعیت­های برد-برد اشاره می­کنیم،مانند وضعیت­هایی که هنگام تلاش طرفین برای پیدا کردن راه ­حل قابل قبول مشترک درباره یک ناسازگاری پیچیده به وجود می ­آید. دوم اینکه بسیاری از مردم فرض ‌می‌کنند اصل مذاکره یک فرایند بده و بستان خیلی مهم است، اما مذاکره فرایند اجتماعی بسیار پیچیده­ای است. بسیاری از عوامل خیلی مهمی که نتایج یک مذاکره را به وجود می ­آورند در حین مذاکره اتفاق نمی­افتند؛ آن­ها پیش از این که دو طرف مذاکره را آغاز کرده و یا بافت اطراف آن را تشکیل دهند به وجود می­آیند.^[۱۲۲]

روند مذاکرات تجاری معمولا از وضعیت مجادله وارد مرحله نتیجه ­گیری می­گردد. مجادله بدین معنا است که هر طرف با توجه به انتظارش از مذاکره بحث را به گونه ­ای متفاوت آغاز می­ کند. و نتیجه ­گیری به توافق نهایی میان طرفین ‌در مورد چگونگی تعهداتشان جهت دستیابی به هدف مشترک مربوط می­ شود.^[۱۲۳] مذاکره ‌به این معنی نیست که یک طرف، طرف دیگر را از میدان به در کند. هدف مذاکره رسیدن به نقطه­ای است که هر دو طرف با وجود منافع متضاد،در چارچوب قیود و امکانات خود،به نتیجه بهینه دست یابند،این قاعده مذاکره است.^[۱۲۴]

گفتار اول – اهداف اصلی مذاکره­کننده

اهداف اصلی مذاکره کننده عمل مهم دیگری برای تبیین استراتژی مذاکره محسوب می­گردد.اهداف مذاکره با توجه به ماهیت مذاکره متغیر است. در مذاکرات تجاری بزرگترین هدف، تحصیل منفعت مادی است و معمولا هیچ سقفی برای سود مورد تمایل باطنی اشخاص وجود ندارد. لیکن حداقل سود قابل قبول برای هر شخص قابل محاسبه و تعیین است، لذا انجام محاسبات اقتصادی قبل از طراحی استراتژی برای تعیین حداقل قیمت پیشنهادی با توجه به هزینه­ ها و حداقل سود قابل قبول، ضرورت دارد.^[۱۲۵]

نخستین مرحله مذاکره در تنظیم قراردادهای تجاری بین­ا­لمللی مشخص کردن موضوع قرارداد است. هدف از مذاکره، رسیدن طرفین به فهم و درکی کامل از ماهیت و دامنه قراردادی است که می­خواهند منعقد کنند؛ چرا که کلیه جوانب و زوایای آن باید بدون هیچ ابهام و تردیدی برای طرفین روشن شود. این فرض که یک طرف قرارداد همه جوانب امر را می­داند و اطلاعات کامل را در اختیار طرف دیگر نیز قرار می­دهد، اشتباه است. در مذاکرات هر یک از طرفین باید جزئیات لازم را از طرف دیگر بخواهد، در واقع هردو طرف باید به طور کامل به تبادل خواسته­هایشان از یکدیگر و نیز از قراداد بپردازند.^[۱۲۶]

گفتار دوم – انواع مذاکرات تجاری بین ­المللی

مذاکرات تجاری بین ­المللی را ‌می‌توان از جنبه­ های مختلفی طبقه ­بندی کرد.مثلا از لحاظ ماهیت طرف­های مذاکره­کننده ‌می‌توان متصور بود که دو طرف از بخش خصوصی دو کشور باشند و یا اینکه دو طرف از بخش دولتی دو کشور باشند و یا اینکه یکی از طرفین از بخش خصوصی و دیگری از بخش عمومی باشد. و طبقه ­بندی بسیار مرسوم دیگر نیز طبقه ­بندی بر اساس تعداد طرف­های مذاکره­کننده ‌می‌باشد که ممکن است بر این اساس مذاکرات دوجانبه و یا چندجانبه اطلاق گردند.^[۱۲۷]

اما بعضی مذاکرات را در یک دسته بندی کلی­تر به پنج دسته عمده تقسیم نموده ­اند که از قرار ذیل ‌می‌باشد:

مذاکراات مدیریتی که در آن به مسائل روزمره سازمانی، اختلاف کارکنان، ارتقاء روحیه و غیره در این نوع مذاکرات می­گنجد.مذاکرات فنی مهندسی که در این نوع مذاکرات مسائلی از قبیل تهیه شرح کار، بهینه سازی، تأسیسات، روش انجام یک کار تخصصی ( غیر از مالی و حقوقی)، ارزیابی تخصصی و امثال این­ها مورد بحث قرار ‌می‌گیرد. مذاکره مالی و اقتصادی که در آن موضوعاتی نظیر قراردادهای تامین نیروی انسانی، خرید و فروش کالاهای استاندارد، تامین مالی طرح­ها، پرداخت مالیات و تعرفه­ها و نظیر این گونه امور در این نوع از مذاکرات بحث می­ شود. طرف مذاکره معمولا بیرونی است و عوامل اصلی بحث عبارتند از دستمزدها، قیمت­ها و شاخص­ های مالی ازقبیل تورم، روش­های مالی و مانند این­ها. مذاکرات حقوقی: افراد درگیر در این بخش به دنبال ایجاد تعهدات متقابل قانونی و یا آنچه به امضاء اسناد تعهد آور قانونی منجر می­گردد و یا به لحاظ قانونی قابل تفسیر می­باشند، هستند. مذاکرات مرکب: مذاکراتی که شامل همه آن چه گفته شد ‌می‌باشد و می­بایست مشترکا بحث و مذاکره شوند. گاهی اوقات تشخیص این­ها از هم بسیار سخت است. بهترین نمونه نوع مرکب، مذاکرات نفتی ‌می‌باشد که بررسی هر یک به از شاخه­ های بالا در آن به طور جداگانه موجب ابتر ساختن و باختن در این نوع مذاکرات می­ شود.^[۱۲۸]

گفتار سوم – اصل حسن نیت در مذاکرات قراردادی

همان طور که در مباحث پیشین بررسی گردید اصل حسن نیت از اصول اساسی حاکم بر قراردادهای تجاری بین­الملی است، نکته حائز اهمیت این است که حقوق ‌دانان این اصل را به صورت مجزا از اصول حاکم بر مذاکرات قراردادی نیز دانسته و بدان موضوع به صورت امری علی حده پرداخته­اند.